4个故事：一位创业者的6年反思

大姨吗创始人柴可在黑马会演讲，主题：回归到初心，回归到商业的本质。

柴可从2009年开始做企业，当天用4个故事对6年创业经验做沉淀和反思，非常精彩。

一、惯性会成为你的惰性

第一张图，我画的是东非大裂谷。大家如果看过《人类简史》，应该会发现里面是很有意思的一个故事。

在十几万年前，东非大裂谷居住着一群特别快乐的猴子，这些猴子都生活在果树上。果树非常高，果树周而复始结出新的果子，猴子不用下树，就可以在树上生存得很好，饿了就摘果子吃，困了就躺树上睡一觉。猛兽是攻击不到它们，只要躺在树上，就会有丰满的果实可以吃。

忽然有一天，全球气候大变化，发生了一次巨大地震，于是就产生了今天很著名的东非大裂谷。如果大家去查一下Google map的话，会发现东非大裂谷的长度大概等于赤道长度的五分之一。

大裂谷使得整个非洲大陆的版块分成了两块：一个是西非，一个是东非。

大裂谷西边得地理环境比较有意思，依旧是雨林环境，有很高的面包树，也有丰富的果实在上面。东边的大陆，很多地方只有比较凶险得灌木林和一些一毛不拔的地方。

猴子当时在非洲大陆上活动时没想到有地震，于是被强行分成两拨，第一拨猴子留在了西非大陆上，西非的猴子和以前一样，只要待在树上就有果子吃，也没有猛兽。它们的语言交流很简单，只需要说“猛兽来了，我们上树”就可以了，每天的交流大概就只有“你吃饱没”、“我吃饱没”，语言非常简单。

但是东非的猴子，面临着更凶残的生存环境，有猛兽，没有大树，只有灌木，它们要学会制造工具，学会去用更复杂的语言交流。比如它们看见了老虎、豹子，要寻找一些躲避的东西，要设计陷阱，要制造工具抵御猛兽，于是就变得更加聪明了。

最后东非的猴子慢慢就进化成为了今天真正的智人，和猴子终于发生了质变。西非的猴子呢？今天还是西非的猴子。

故事稍微有点长，虽然这是一本人类学的书，但是我觉得在创业的这些年，发现互联网也是一样的。前一段时间我写了一篇小分享，也是关于“猴子理论”的。

我想通过这个故事讲的就是：

互联网上获取流量，就像猴子获取果实一样简单，只要投资人给钱，就会有源源不断的流量。有流量了，就会有用户，有了用户，就会继续有人给钱，周而复始，好像生存的规则非常简单。

但是东非大裂谷产生了，我觉得就像最近的资本寒冬。大家在融资的时候会发现，以前给一千万都不要的，现在一百万也求着别人给。发生了什么呢？就像雷军说的：“风大的时候猪都能飞起来。”但是风停了，猪怎么办呢？猪就会掉下来了，而且摔得很惨。

资本环境冷却，流量慢慢开始产生更多的成本，对企业造成新负担的时候，企业不得不回归到商业本质，我们到底该做什么以抵御猛兽呢？到底该怎么发展？

这个时候，我们发现资本比较冷却了。你要去拿新的钱，就必须要有商业模式，必须在现有团队结构和产品结构上做出商业化的尝试。我们就像“东非的猴子”一样，要开始制造把用户变成消费者的工具，需要学会更复杂的沟通模式。

当我们“大姨吗”真正开始商业化之后，发现其实挑战远远比我们想象的要多、要大、要复杂。“大姨吗”在建设了“美月优选”、“美月购”后，会思考我们独有的价值是什么？

一开始，我们只是觉得我们有流量、有接近一个亿的活跃用户，这些用户只要有百分之一、千分之一购买东西，流水就会很高。

但是当我们真正做的时候，发现“非也”。这些流量和用户一开始是没有在商业上产生信任的。这个时候，我们可以选择像猴子的方法，继续把用户做大，讲用户的故事，在资本市场上用所谓的用户估值去融资，但是我们选择了一条痛苦的，比较笨的方法：

真正去探索自己的商业模式，不用惯性和惰性去融资。

我们在商业化过程中发现，“大姨吗”要商业化，需要建立自己独有价值、不可替代的电商和电商服务，我们不能够跟随唯品会、聚美优品、京东。“大姨吗”不可或缺的价值，不是供应链、EPR系统、物流，而是我们能够给用户提供独特的服务价值。

我们发现，当我们去追寻背后真实的商业逻辑时，最大的挑战是来自于：

如何抛弃惯性，如何抛弃掉果树上很好吃的果子，如何顶着资本压力去和用户接触了解，建立自己不可替代的商业模式。

从今年6月份开始，至今已有4个多月时间，我们开始建立自己的商业闭环。就像东非的猴子，开始去打磨自己的工具。你会发现有些工具不好用，有些工具应该这样造，有些东西还挺复杂的，要学会更高效的沟通，去建立更有效的物流供应链。

我们要和我们的上游和商品提供商建立特别的关系，要打通EPR、要做保税仓。在这个过程中，发现纯粹的互联网公司生存是很容易的，当你要考虑到变现的时候，必须要有非常成熟的组织架构、工具架构，对用户有更深的理解。

4个多月之后，我们很开心的一点是：

我们终于找到了自己不可替代的商业模式，我们通过“美月购”这样高频次的复购、自荐，构建复购频次很高的服务型电商，也给我们带来了非常不错的利润增长，看到未来我们的电商应该怎样优化和发展。

但是如果我们不走出这一步，继续去刷用户数据和报告，跟行业里其他竞品一样，纯粹拿流量来说事情，我相信我们的团队会因此变得更加愚钝和笨拙。他们会认为自己很强大，因为流量是可以花钱买的，所谓第三方报告也是可以花钱买的。但是用了笨的方法之后，反而走出来，感觉非常真实，而且看清楚一条自己的商业化道路，预期也非常清晰，下一步该做什么，脑子里已经蹦出非常明确的结构化思路。

这是我第一个分享的故事：抛掉惯性，有时候惯性是一种惰性。

二、企业发展，要速度还是节奏？

我想讲的第二个故事，已经在一些场合分享过，但还是有很多人不理解，包括在资本环节我所遇到的投资人和创业者，我认为他们没有真正理解或者沉淀下来。

我讲的第二点是：速度还是节奏的问题。

这幅图我画的是：什么鱼吃什么鱼。大家都听说过一个说法叫“大鱼吃小鱼”，后来互联网说“快鱼吃慢鱼”，做得快的互联网公司就把慢的公司吞掉了。但是你会发现，“快鱼和慢鱼”也不一定能够阐述今天的产业结构。先出来的产品，跑得快的产品就一定会赢吗？

我们先反思一下，比如OICQ和QQ，到底是哪个先出来？8848、易趣和淘宝哪个先出来？我们会发现快的企业都不是今天最成功的那个企业。

我们也可以看看今天的生活地图，我记得最早出来的一款叫“老虎地图”，但是那个时候，安卓机和苹果机的GPS网络都不是特别好，我看到大量关于老虎地图和导航的推广，但是到现在，基本都没有人在用这个产品了，基本上不是用百度就是用高德。

为什么跑得快、资本也融得快的企业，最后好像并没有变成了赢家。这就是我签名里的那句话：

节奏可能是更重要的。

以前我们说“大鱼吃小鱼”或“快鱼吃慢鱼”，但是当我们真正做一个企业很多年后，我发现找准自己的节奏，远远比单纯的快慢更重要。

我身边也有一些企业或创业企业，它们喜欢不假思索地去跟随别人的一些步伐，称之为“再不做就来不及了”，要再快一点、再快一点，快一点融资、快一点抢市场，好像一切不快就要输了一样。你会发现，当你在快的过程时，没有时间去沉淀和思考，团队很快搭建，所谓的商业模式、数据结构都没有经过推敲和验证，甚至连一个数据的架构都没有，更多靠创始人和创始者团队的嗅觉和直觉去判断。

我们经常看到竞争者在前面跑得很快，就一味学习它的方式，追在后面，好像我们也很快，但是竞争者为什么会这样做？我们自己没有用具体的数据去印证这样做到底是对还是错，只是一味地在表象上借鉴它们的方法和方式，这样的结果是导致你自己做事的方法、团队架构、招人方法，都会产生巨大的惰性。

如果你的竞品砸很多钱在广告投放上，你也去投钱在同一渠道上抢它的用户流量，却没发现对方到底用了什么策略、什么时候投、什么时候停、什么方法和关键词，最重要的是它是否配合了一些产品类活动或者促销，让这些流量能够沉淀下来。

一味地学习对方投放的手段，最后你会发现你投放出去了，但是效率不一定会高，还不如沉淀下来，静心观察和学习。

如果你不去推敲适合自己的方式，一味效仿别人的推广方式和产品模式，你的团队会非常慵懒，只会抄袭，只会拿钱去砸。

当有一天去告诉你的团队：“对不起，我们现在账上不够你去这么耗”，你会发现你当年花快钱建立起来的快团队、做事的快方法，全部变成了你资本寒冬里的束缚和累赘。

因为他们不知道怎么用便宜的方法做事情、在应用市场获得推广位、把一个商品推荐到用户的心目中去。他们只会用最慵懒的、最快的方法、最多的钱去抢占。因此，你的团队会变得非常笨。

当然，招聘也会变得非常笨，他们只会用猎头公司，只会用撬墙角三倍工资的方法来挖人才。你会发现，你的企业文化可能也变得非常慵懒，因为你一直只在乎岗位的人快一点到位，产品快一点做起来，大家没有时间去务虚，没有时间去思考背后用户的意义是什么，所以我们会发现：快不一定就赢了。

就像田忌赛马：什么时候，放什么马。你的竞争对手放快马的时候，你就一定要放快马吗？还是根据你的判断，这个时候忍一忍？当它的快马跑完了，只有慢马了，这个时候你可以放你的快马，一决胜负。因此，第二个故事我想说的是：速度的重要性有时候并不比节奏高。